为您找到与公开招投标 竞争性磋商相关的共42个结果:
在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。下面读文网小编整理了竞争性谈判 案例,供你阅读参考。
(1)案例背景
因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购目录50万元限额标准以下,该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判。参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为:39. 73万元;37. 93万元;38. 83万元。经过三轮谈判,三家最终报价分别为:39. 73万元;36. 80万元;38. 83万元。因参与谈判的施工企业串通合谋,且最终报价均超过了采购项目的资金预算,谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。
(2)谈判失败的原因分析
1)采对个别施工企业“内定”采购项目
因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款,采购人被逼无奈,事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。然而,为确保政府采购项目资金及时足额到位,履行政府采购程序,采购人走过场,装样子,采取掩耳盗铃、明修栈道暗度陈仓、蒙混过关等手段,一方面按采购程序报送政府采购监管部门审核并确定采用竞争性谈判方式采购后,与采购代理机构签订委托代理协议,另一方面与这家施工企业私下通气,给对方吃“定心丸”,做到心中有数。
2)资格审查走过场
按照《政府采购法>第二十三条的规定,采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求,对供应商的资格进行审查。然而,该风景管理处出于偿还前欠工程款等考虑,怕得罪债主,对报名参加谈判的三家施工企业的资格审查工作流于形式,在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作作出具体要求。事实上采购人被这家施工企业“牵着鼻子走”,暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来“凑份子”,一家做主,两家作陪,以达到参与竞争性谈判不少于三家施工企业的法定数,从而把资格审查一并推给谈判小组,对不具备资质条件的施工企业开“绿灯”,从而达到了逃避资格审查的结果。
3)谈判文件雷同
该项目谈判小组为满足采购人的需求在对三家施工企业的谈判文件进行符合性评判时就发现,三家施工企业的谈判文件出现雷同的现象,有串通一气的嫌疑,这是明显的不公正行为。
4)施工企业合谋抬价
参加谈判的三家施工企业事先有“攻守同盟”与幕后交易,就恶意串通一气,合谋抬价。令谈判小组吃惊的是:三家报价相差仅几千元不等,在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇的相同,甚至连分项子目也十分相近,其目的在于抬高成交价格,进而一家开腔,两家附和,造成谈判报价一家说了算,乃至在最终报价上只有一家在第一轮报价的基础上稍作下调,而另外两家不作丝毫让步,形成“一边倒”、“一言堂”的现象,使竞争性谈判失去了现实意义,极其明显地出现了垄断行为,有失公平竞争。
5)采购代理机构敷衍塞责
采购代理机构基于采购人是“上帝”、“我们靠采购人吃饭的”的意识,就着采购人的“意思”办,害怕给采购人设障碍,出难题,无形中有协助采购人撞“红灯”的行为。竞争性谈判公告发出后,仅有三家施工企业前来报名,采购代理机构就及时通知了该风景管理处对其进行资格审查。至于审查资格条件,按《政府采购法》的规定,采购代理机构认为那是采购人的事,自己无权过问,以致在发现三家施工企业报名时间一致、联系电话不通、谈判文件同时送达等一系列问题时,没有在第一时间向政府采购监管部门报告,从而将所有问题集中到了谈判桌上。
鉴于三家施工企业具有谈判文件相同、合谋恶意串通、抬高价格等行为,且最终报价突破了采购项目的资金预算,超过了采购人的实际支付能力,根据《政府采购法》的相关规定,该项目谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景管理处。该风景管理处当场宣布本次竞争性谈判失败。
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竞争性谈判,是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。下面读文网小编整理了竞争性谈判办法,供你阅读参考。
通常情况下,集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时,可以把这五步程序归纳为两个阶段进行,即谈判前的准备阶段和谈判阶段。
(一)前期准备阶段。在前期准备阶段,应注意做好以下几项工作:一是从资金、技术、生产、市场等几个方面,做好对采购项目进行全方位综合分析,主要包括预算分析、需求分析、生产分析、市场分析、风险分析。二是要根据综合分析情况,制定项目采购的最终方案,并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单,编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况,确定参加谈判的供应商名单,并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要,确定工作人员。十是邀请有关部门,如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在谈判准备阶段,需要注意的问题有:一是与公开招标方式采购相比,竞争性谈判具有较强的主观性,评审过程也难以控制,容易导致不公正交易,甚至腐败,因此,必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。二是在谈判小组中,专家名单通过随机抽取方式确定,在谈判开始前,谈判小组名单应严格保密。三是谈判小组的组成,应根据采购项目特点,结合专家总体情况确定,并注意专业结构要合理,知识水平、综合素质要相当。四是谈判文件制作完成后,要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见,在采购单位审核确认后才算正式制作完成。五是管理机构对如谈判文件还有备案规定,还要将谈判文件送管理机构备案。六是对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审,审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
(二)谈判阶段。在谈判阶段,应做好的工作主要有:一是在报价文件递交截止时间后,在规定的时间、地点举行公开报价仪式,对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后,谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅,以判定谈判方资格的有效性,审阅结束后,要确定进入谈判阶段的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判,技术谈判结束后,要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单;六是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判,商务谈判结束后,要确定进入最终承诺报价的供应商名单。七是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价,最终承诺报价结束后,谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。八是经过对最终承诺报价进行综合评审、评断,并汇总出综合评审结果,最后由谈判小组出具最终谈判结果,推荐预成交方。九是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见,综合审查相关资料,确定最终成交单位,并向成交方签发成交结果通知书。十是组织供需双方签订采购合同。
在谈判阶段,需要注意的问题有:一是在整个谈判过程中,除公开报价外,都应在完全封闭的谈判室中进行,在谈判完全结束前,应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系;谈判过程中,谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触,未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察;谈判小组应独立工作,不受外界抗干扰;谈判小组应实行集体负责制,当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时,可按少数服从多数的办法处理,或实行民主集中制的办法,由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。二是在谈判过程中,要掌握谈判技巧和分寸;谈判小组中,成员要有明确的分工,在谈判过程中,要注意座次的排列,更应注意角色的配合,同时,还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。三是对具体问题要具体分析,在整个谈判过程中,可进行多轮技术谈判和商务谈判,具体数量由谈判小组根据具体情况确定,也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式,都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会,四是要注意谈判方谈判代表的资格的有效性,即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人,如法人授权委托人参加谈判,须向谈判小组出具法人授权书。五是要注意运用法律法规的准确性,整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定,还应注意遵照本法的其它规定,同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做,法有明文规定的,既要做到主体合法、实体合法,又要做到程序合法。六是要注意确定成交供应商须具备三个条件,即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低,这三个条件必须同时具备,缺一不可。同时,在整个谈判活动实施过程中,要注意采购文件的完整性,所有采购过程的每一个阶段(包括准备阶段、谈判阶段)都要有详细的书面记录,各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外,因集中采购机构要经常实施竞争性谈判,可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等,制作成通用的标准格式或文件范本,以减少工作量,提高工作效率。
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竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流,就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。下面读文网小编整理了竞争性谈判策略,供你阅读参考。
1.综合评分法。
《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》(财库【2007】2号文)中规定:“采购人或其委托的采购代理机构采用竞争性谈判采购方式和询价采购方式的,应当比照最低评标价法确定成交供应商,即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下,以提出最低报价的供应商作为成交供应商。”因此,采用综合评分法确定竞争性谈判成交供应商,显然是违反规定的。
2.最低评标价法。
《政府采购法》第三十条第二款规定,“技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的”可以依照本法采用竞争性谈判方式采购。且不说法律规定的情形,即便技术不很复杂或者性质不很特殊的采购事项,如果均采用简单的最低评标价法确定成交供应商也是值得商榷的。因为成交原则中的“符合采购需求”条款不难理解,但如何界定“质量和服务相等”这样两个非常重要的并列条件,需要经过项目谈判小组依据谈判文件的要求,针对性地审阅所有谈判供应商提交的谈判响应文件,逐一比较和分析各谈判供应商提供的书面资料,是否存在质量和服务不相等的情况,如确实存在,尽管各供应商均满足了采购需求,但由于质量和服务不相等自然而然就产生了评比上的级差,如果此时不加以甄别,继续比照最低评标价法确定成交供应商显然是有失公允的。
3.性价比法。
有的采购单位把性价比法运用到竞争性谈判的评审中来,评审时先把价格因素除外,将有效谈判响应文件中的符合采购需求、技术质量、信誉服务等各项因素评分量化汇总得分,并除以该谈判供应商的最终谈判报价,以商数最高的供应商为候选成交人或成交人。这种方法表面上看不太符合最低价中标原则,但在所有合格投标供应商中,如果除价格因素以外其他因素的总得分都相同,那么肯定是最终投标报价最低的供应商能够成为成交人,因而是符合竞争性谈判成交原则的。
4.分值达标准入法。
这种方法是在编制谈判文件时明确商务标和技术标两部分的分值,评标过程中评委对完全响应的谈判供应商就商务、技术两部分进行量化打分,谈判供应商的总得分不得低于某个设定值,低于该值的不得继续参与评比和推荐,对所有高于该值的供应商统计结束后,评委选择其最终报价最低的作为本项目的成交供应商。
举例说明:某项目的商务及技术的分值分别为35分、65分,总计100分,供应商所得总分值不得低于75分标准值,参与该项目的谈判供应商有W、X、Y、Z4家,按照评分规则由3位评委打分,3位评委的打分加权平均后,W、X、Y、Z的平均得分分别是78分、69分、84分、95分,根据采购文件的规定,程序进行到这里,只有W、Y、Z能继续参与谈判和评比,并以最终提出最低报价的作为成交供应商。
5.适当分值调节法。
首先,明确采购需求,谈判供应商提供的产品或服务须符合采购需求。
其次,对质量和服务设置适当分值,同时统一设定每分值所代表的货币金额,以此在谈判过程中对最终投标报价调节:评审过程中由谈判小组的评委根据谈判文件中规定的各项分值,比较各谈判响应文件中提供的相关资料分别进行打分,各评委打出的分值加权平均后为各供应商最终得分,各供应商最终得分值乘上每分代表的货币金额在最终报价中予以扣减,扣减后的金额作为最终的评比报价,评比报价最低的作为成交供应商。需要说明的是成交价仍然是供应商的最终报价而不是评比报价。
举例说明:质量和服务两个方面的分值为20分,参与某项目的谈判供应商有3家,分别是X、Y、Z,按照评分规则由3位评委打分,再将3位评委的打分加权平均,X、Y、Z3家单位的平均得分分别是17分、19分、13分,3家供应商的最终报价分别为20万元、18万元、16万元,那么,3家供应商的评比报价分别是:11.5万元(20-0.5*17)、8.5万元(18-0.5*19)、9.5万元(16-0.5*13)。
最后,谈判小组根据评定规则确定评比报价最低的Y即是本项目的成交供应商。
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竞争性采购方式具有采购周期短、采购成本低等优点,方便灵活。下面读文网小编整理了竞争性谈判的评标办法,供你阅读参考。
竞争性谈判和竞争性磋商采购方式最大的不同在于确定成交的标准。竞争性谈判确定成交采用类似于最低评标价法的标准,即响应文件满足谈判文件全部实质性要求且最后报价最低的供应商成交;而竞争性磋商确定成交采用综合评分法,即响应文件满足磋商文件全部实质性要求且按评审因素的量化指标评审得分最高的供应商成交。
采用竞争性谈判方式的,谈判结束后,谈判小组从质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求的供应商中,按照最后报价由低到高的顺序提出3名以上成交候选供应商;采用竞争性磋商方式的,磋商完成后,磋商小组按照评审得分由高到低的顺序推荐3名以上成交候选供应商。
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公开竞争性谈判能使供求双方能够进行更为灵活的谈判。下面读文网小编整理了公开竞争性谈判的相关内容,供你阅读参考。
谈判文件中至少应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定标准等事项。谈判须在财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布公告。公告至谈判文件递交截止时间一般不得少于5天,采购数额在300万元以上、技术复杂的项目一般不得少于10天。
谈判文件至少应当包含《政府采购法》第38条第2款要求的内容,但通常应当包含:
(1)谈判邀请函;
(2)谈判供应商须知(包括密封、签署、盖章要求等);
(3)报价要求、投标文件的编制要求及谈判保证金的交纳方式;
(4)谈判供应商应当提交的资格、资信证明;
(5)谈判项目的技术规格、要求和数量,包括附件、图纸等;
(6)合同主要条款和签订方式;
(7)交货和提供服务的时间;
(8)评标方法、评标标准和废标条款;
(9)递交投标文件截止时间、谈判时间及地点;
(10)省级以上财政部门规定的其他事项。
《政府采购法》规定,招投标类采购自招标文件发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止,不得少于二十天。竞争性谈判采购方式适用条件中有一条是“招标所用时间不能满足用户紧急需要的”。
因此,竞争性谈判采购从发布谈判文件到供应商响应的时间可以比招投标采购短,但也应当有一个合理的时间段,如果间隔时间太短,不利于参加谈判的供应商理解、分析谈判文件及做出应答,5~10天是一个比较合理的时间。
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公开招标(Open Tendering)是指招标人在公开媒介上以招标公告的方式邀请不特定的法人或其他组织参与投标,并向符合条件的投标人中择优选择中标人的一种招标方式,下面读文网小编整理了公开招标和竞争性谈判的相关知识,供你阅读参考。
公开招标由于投标人众多,一般耗时较长,需花费的成本也较大,对于采购标的较小的招标来说,不宜采用公开招标的方式;另外还有些专业性较强的项目,由于有资格承接的潜在投标人较少,或者需要在较短时间内完成采购任务等,最好也采用邀请招标的方式。
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公开招标由于投标人众多,一般耗时较长,需花费的成本也较大,对于采购标的较小的招标来说,不宜采用公开招标的方式;下面读文网小编整理了公开招标和竞争性谈判的区别,供你阅读参考。
竞争性谈判这个概念是从《政府采购法》里出来的,用政府采购法来解释,区别就是适用范围和招标流程上有区别,内容很多在这里只能简单讲讲:
第三十条 符合下列情形之一的货物或者服务,可以依照本法采用竞争性谈判方式采购:
(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的;
(二)技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的;
(三)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的;
(四)不能事先计算出价格总额的。
第三十八条 采用竞争性谈判方式采购的,应当遵循下列程序:
(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。
(四)谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
(五)确定成交供应商。谈判结束后,谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
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公开招标须采取公告的方式,向社会公众明示其招标要求,使尽量多的潜在投标商获取招标信息,前来投标,从而保证公开招标的公开性。下面读文网小编整理了公开招标和竞争性谈判的相关知识,供你阅读参考。
首先,招标过程的公平性。其次,投标人的广泛竞争。最后,专家评定的权威性。
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公开招标是大型仪器设备的主要采购方式,但因公开招标的一些限定性,竞争性谈判、单一来源及询价也是用到的政府采购方式。下面读文网小编整理了公开招标竞争性谈判,供你阅读参考。
首先,招标过程的公平性。其次,投标人的广泛竞争。最后,专家评定的权威性。
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按照招标人和投标人参与程度,可将公开招标过程粗略划分成招标准备阶段、招标投标阶段和决标成交阶段。下面读文网小编整理了公开招标变更为竞争性谈判的相关知识,供你阅读参考。
比对《政府采购法》第三十八条和四十条可以发现,竞争性谈判与询价的评审方法如出一辙,没有实质区别,都是要求在“符合采购需求,质量和服务相等”的情况下,按“报价最低的原则确定成交供应商”。既然两种不同的采购方式在评审方法上基本一致,可以推断它们在适用范围上有本质区别。
在适用范围上,《政府采购法》第三十条、第三十二条分别阐述了竞争性谈判和询价两种采购方式在适用范围方面的区别。概括而言,竞争性谈判适用的是复杂特殊的项目,而询价则完全相反,适用的是规格标准统一的项目。然而,正是这样的规定给竞争性谈判方式的实际操作带来了很大的困难。
问题:低价成交不尽符合实际
原因在于竞争性谈判的评审方法和适用范围是一对天然的矛盾。低价成交原则本身没有错,某种意义上它起着节约财政资金的积极意义。错就错在它与其适用范围的结合。既然是低价成交原则,逻辑上讲,就应是“说一是一”的东西。正如询价,适用于规格标准统一的成品设备采购。
然而竞争性谈判适用的却是复杂的,甚至不能确定详细规格或者具体要求的项目。许多地区都会遇到一些复杂项目,特别是在IT领域,某种意义上它的复杂程度远超建筑工程。采用竞争性谈判后往往会出现这样的情况,各家供应商的方案不尽相同,技术指标和数量等等都不一致,但都承诺能达到采购方的要求。有些地区遇到此类情况,采用一种所谓的只要达到采购方最低要求就按“最低成交”原则执行的评审方式。这是一种不负责任的做法。它至少有两个错误:第一是与法律抵触。《政府采购法》要求的是除“符合采购需求”外,还必须“质量和服务相等”,有些方案连其中涉及的清单数量都不一致,何谈“质量和服务相等”,这显然对于那些方案更优报价较高的供应商极不公平。第二是对采购方不负责任。一味强调只要达到最低要求就“低价成交”,只会让供应商采取对采购方不负责任的态度,为报低价不择手段,以达到采购方要求的最低标准为出发点制作方案。
而事实上,那些复杂的项目很难去衡量它所谓的最低标准在哪里。当两份优劣明显的复杂方案摆在评委面前,而较劣一方坚称也能达到采购方要求时,评委往往只能作出十分无奈的决定。
也有一些地区的做法值得我们思考。为了能避免各自方案的不同,将采购方的要求尽可能详细化。或者在谈判时,由现场评委结合所有的谈判响应文件进行讨论,现场制定一份详细的技术方案,由各供应商对同一方案统一报价。这种方法似有可取之处,其实是与《政府采购法》的适用范围相矛盾的。既然“技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求”,那就说明在谈判前制作一份详尽方案是不可能的,如果可能,那这个项目也就不适用竞争性谈判了。在谈判现场临时确定显然也是不对的。一是时间过于仓促,评委很难对于一个复杂项目拿出理想的详尽方案。二是侵犯供应商权益,有限制性条款出现的危险。所谓“条条道路通罗马”,供应商对于自己各有特色和侧重的方案应有自主权。
对策:不同项目采用不同评审方法
这样看来,竞争性谈判似乎很难实际操作,所以一些地区对这种方式采取了消极态度,在实际采购中尽可能不使用这种操作模式。事实上,竞争性谈判作为政府采购方式中的一种,有其独特的重要地位。它的适用范围概括得极好,把其特点完全表现出来了,可以对公开招标起到很大的补充辅助作用。因此,对于一些复杂的或者公开招标已经不成立的项目,使用竞争性谈判是十分有必要的。
公开招标是最公正最严肃的操作模式,这种优点同时赋予了它稍显死板的缺点。在一些事前无法确定详细规格要求的项目上,采用竞争性谈判的模式就会灵活许多。在谈判现场,可以根据实际情况,对于采购要求再进行一些补充、说明甚至修改,更利于项目的成功实施。关键问题在于它单一简单的评审方法无法与其适用范围相吻合。
笔者认为,不妨像招标一样,使用多元化的评审方法,即针对竞争性谈判中不同的项目使用不同的评审方法。对于那些虽复杂但可以预知具体方案基本一致的项目,可以使用低价成交的方法;而对于那些预知具体方案会不同的复杂项目,不妨采取综合评标法或性价比法,在体现价格因素的基础上,综合考虑方案的优劣,应更有利于获得价格和质量的最佳平衡点,确保采购活动高质量地完成。
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招标人应当通过为全社会所熟悉的公共媒体公布其招标项目、拟采购的具体设备或工程内容等信息,向不特定的人提出邀请。下面读文网小编整理了公开招标转竞争性谈判的相关知识,供你阅读参考。
根据财政部《政府采购非招标采购方式管理办法》第5条、第27条、第28条、第38条等规定,公开招标废标后变采购方式,需向采购办递交:
一、变更为竞争性谈判:
1、采购人出具的变更理由。
2、采购代理机构出具的废标证明(分包的应写明金额)。
3、采购代理机构出具的评审记录。
4、评审专家对招标文件没有不合理条款的论证意见(已做招标文件前期论证的提供论证意见)。
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许多工作和学术上的交流都需要做公开演讲,它是种必要条件及责任,那么公开演讲由哪些窍门呢?今天读文网小编给大家分享一些公开演讲的小窍门,希望对大家有所帮助。
1. 做准备
你准备的越好,演讲时越是得心应手。做好该做的事儿确保你彻底准备好了。
2. 做深入研究
把演讲稿吃透,了解其内外所旨,这是减少恐惧的万无一失的方法。事实上,一旦你做了全面的研究,不用看稿子你都可以做演讲了。
3. 练习你的演讲稿
可能你的演讲有些地方不是很顺畅,那是因为你没有做足够的练习。正是因为稿子不熟,你会感到沮丧而且再也不想做公开演讲了。但是,你不能让恐惧战胜你。
你要做的是:
花大量时间反复读稿。就像在学校做功课那样,通过一遍遍的演练,最终你肯定会把稿子的内容熟记于心。
试着区分演讲稿中的章节和参考文献,凭借大量知识你就可以得心应手的驾驭一场公开演讲。这样不仅能显示你的威力,而且会使你在演讲中放松。
4. 邀请一名观众试听你的演讲
让家人或朋友帮助你可以消除你有关公开演讲的任何疑虑。你可以邀请他们当你的听众。他们不仅会给出建设性意见,还能帮你平复情绪。
看了“"公开演讲的小窍门"”
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报价和磋商是谈判过程中两个核心问题,因为,一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交;另一方面,一旦生意成交,还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。为此,掌握报价阶段的策略与技巧,是商务谈判人员必须做到的。下面读文网小编整理了商务谈判报价磋商,供你阅读参考。
对待对方报价的策略
在对方报价过程中,要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后,对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时,应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结,并力争加以复述,以便对方确认自己的理解是正确无误的之后,方可进行下一步。
在对方报价完毕之后,比较策略的做法就是,不急于还价,而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释,即所谓的价格解释。通过对方的价格解释,可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意,以便从中寻找破绽,从而动摇对方报价的基础,为我方争取重要的便利。
在进行完价格解释之后,针对对方的报价,有两种行动选择:一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择,因为这实质上是对对方报价的一种反击,如果反击成功,即可争取到对方的让步,而本方既没有暴露自己的报价内容,也没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价。这种做法不十分讲究,除非特殊情况,否则采用此法对己方不利。
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谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,同时谈判要设定好谈判的禁区。下面读文网小编整理了商务谈判磋商策划书,供你阅读参考。
谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排
(一)、谈判团队人员组成
职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
(二)、谈判地点
(1) 谈判地点:广西时代商贸学院/里建科技大学
(2) 谈判时间:2010年12月15号
(3) 谈判方式:面对面正式小组谈判
(三)、双方优劣势分析
我方核心利益:
(1)尽量以高价卖出电脑,以价格差异收益
(2)维护企业声誉
(3)保持双方长期合作关系
(4)降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益:
(1)买到质量好,价格便宜的电脑
(2)维护双方长期合作关系;
(3)要求我方尽早交货;
(4)要求我方赔偿,弥补其损失。
我方优势:
可以选择主场、中立场。优秀的技能人员,公司是五十强企业,质量好,服务殷勤,具有品牌效应
我方劣势:
竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利,选择的余地较多,这次谈判他们处于主场方
对方劣势:
他们对电子产品的了解不够我们专业
(四)、FABE模式的分析
A、公司规模大,实力雄厚,品牌产品,信誉度高,质量有保证,服务周到,技术人才多,实行分期付款方式,免费安装,送货上门。
B、大批量订购给予适当打折优惠,配送物品(保护膜,网线,排插,耳麦,鼠标垫等)。
C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质,以及创新的技术服务能力。
D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标
战略目标:专业电脑:5000元/台,普通电脑:4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系
原因分析:
1.我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展
2.对方为电子行业强者,我方重视与对方的强强合作
底线价格:普通电脑:3300元/台,专业电脑:4500元/台
1.维护企业声誉
2.给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限
3.维护长期合作
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如,“咱们先确定一下今天的议题,怎样?“先商量一下今天的大致安排,怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,是以比较容易创造一种“一致”的感觉,如果能够在此根蒂根基上,悉心培养这种感觉,就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛,有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上,应该表现患上礼貌友好,但又不失身份;内容上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上,应该是分寸的当,沉稳中不失热情,自傲但不骄傲。在适当的时候,可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要暗示出友好,积极合作;另一方面也要充满自傲,举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有:称赞法,感情攻击法,幽默法)
具体步调:
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位,然后我方对成员的介绍)
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)
4.计划: 积极主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程项,从而占据主动。
(2)层层推进,稳扎稳打车策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打地争取利益
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施
双方进行报价:
由我方首先进行报价,获取主动权。
我方报价:
(1)愿意提供优惠政策以示诚意,对对方提出的大金额予以考虑
(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由:
对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题,
如:1、质疑对方所报的价格的合理性
2、对对方对我方指责进行回应
(三)、休局阶段
如有必要,按照实际环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出终极报价,使用哀的美敦书策略
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立持久合作关系
(3) 达成协议:明确终极谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间
(四)、磋商阶段
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则:
1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步:
我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿
1.当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代
2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决
针对对方提出的产品价格进行磋商
方案一:当对方让价为渐进式
基本态度:友好,耐心
具体应对:初期金额徘徊在高位时,我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二:对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度:冷静,沉着
具体应对:与之据理力争,但切不可浮躁上火,必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和,以期局面有所改变。
基本态度:坚决
具体应对:对方降低产品金额的幅度大,则难度也大,故我方应当适当坚决,利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求
二,针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为:
1.我方在于对方合作的同时,也与市场中其他单位进行合作,因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中,我方并没有义务为对方优先合作。
2.依照我方谈判原则,可以适当采取应急措施,即在生产过程中提前分批供货,减少对方损失
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后,我们尽量将气氛缓和下来,经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话,那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款,其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)、成交阶段
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定,经双方协商一致,签订本合同。
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务谈判是一个沟通过程,单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头,而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。下面读文网小编整理了商务谈判磋商英语对话,供你阅读参考。
(1)
A: I don’t believe we’ve met.
B: No, I don’t think we have.
A: My name is Chen Sung-lim.
B: How do you do? My name is Fred Smith.
A: 我们以前没有见过吧?
B:我想没有。
A:我叫陈松林。
B:您好,我是弗雷德•史蜜斯。
(2)
A: Here’s my name card.
B: And here’s mine.
A: It’s nice to finally meet you.
B: And I’m glad to meet you, too.
A: 这是我的名片。
B: 这是我的。
A: 很高兴终于与你见面了。
B: 我也很高兴见到你。
(3)
A: Is that the office manager over there?
B: Yes, it is,
A: I haven’t met him yet.
B: I’ll introduce him to you .
A:在那边的那位是经理吧?
B:是啊。
A:我还没见过他。
B:那么,我来介绍你认识。
(4)
A: Do you have a calling card ?
B: Yes , right here.
A: Here’s one of mine.
B: Thanks.
A:您有名片吗?
B:有的,就在这儿。
A:喏,这是我的。
B:谢谢。
(5)
A: Will you introduce me to the new purchasing agent?
B: Haven’t you met yet?
A: No, we haven’t.
B: I’ll be glad to do it.
A:请替我引介新来负责采购的人好吗?
B:你们还没见面吗?
A:嗯,没有。
B:我乐意为你们介绍。
(6)
A: I’ll call you next week.
B: Do you know my number?
A: No, I don’t.
B: It’s right here on my card.
A:我下个星期会打电话给你。
B:你知道我的号码吗?
A:不知道。
B:就在我的名片上。
(7)
A: Is this Mr. Jones?
B: Yes, that’s right.
A: I’m just calling to introduce myself. My name is Tang.
B: I’m glad to meet you, Mr. Tang.
A:是琼斯先生吗?
B:是的。
A:我打电话是向您作自我介绍,我姓唐。
B:很高兴认识你,唐先生。
(8)
A: I have a letter of introduction here.
B: Your name, please?
A: It’s David Chou.
B: Oh, yes, Mr. Chou. We’ve been looking forward to this.
A:我这儿有一封介绍信。
B:请问贵姓大名?
A:周大卫。
(9)
A: I’ll call you if you give me a name card.
B: I’m sorry, but I don’t have any with me now.
A: Just tell me your number, in that case.
B: It’s 6344-8000.
A:给我一张名片吧,我会打电话给你.。
B:真抱歉,我现在身上没带。
A:这样子,那就告诉我你的电话号码好了。
B:6344-8000。
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谈判准备工作包括:谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。下面读文网小编整理了商务谈判磋商情景对话,供你阅读参考。
第一场:
Dora Smith是一位美国的健身用品经销商,此次是Nancy作为公司的采购部主管,第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中,Nancy既感到这位大汉粗犷的外表,藏有狡兔的心思——他肯定是沙场老将,自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下:
N: I'd like to get the ball rolling by talking about prices.
D: Shoot. I'd be happy to answer any questions you may have.
N: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking.
D: You think we about be asking for more?
N: That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount.
D: That seems to be a little high, Mr. Nancy. I don't know how we can make a profit with those numbers.
N: Well, if we promise future business - volume sales - that will slash your costs for making the Washing-machine, right?
D: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over so many? We'd need a guarantee of future business, not just a promise.
N: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?
D: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.
N: Never mind!
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要知道商务谈判更是一种艺术,还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之前要做好充足的准备,做到知己知彼,商务谈判磋商技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判磋商技巧,供你阅读参考。
案例1
一致式开局策略
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
案例2
保留式开局策略
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,发展为产值200多万元的规模,产品打入日本市场,战胜了其他国家在日本经营多年的厂家,被誉为“天下第一雕刻”。有一年,日本三家株式会社的老板同一天接踵而至,到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到,这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘,技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社,而是积极抓住两家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱,分别与其他国家的产品做比较。在此基础上,该厂将产品当金条一样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交,造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货,而且想垄断货源,于是大批定货,以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析:
保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先,该厂产品确实好,而几家客商求货心切,在货比货后让客商折服;其次,是巧于审势布阵。先与小客商谈,并非疏远大客商,而是牵制大客商,促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷于非常难堪的局面之中。
案例3
坦诚式开局策略
北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是,这位党委书记当机立断,站起来对对方说道:“我是党委书记,但也懂经济、搞经济,并且拥有决策权。我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地向纵深发展。
案例分析:
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方,以往的合作双方都比较满意,双方彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方,并为双方所共知时,坦率地表明己方的弱点,让对方加以考虑,更表明己方对谈判的真诚,同时也表明对谈判的信心和能力。
案例4
进攻式开局策略
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
案例分析:
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
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